Przyciągnięcie gościa do Twojej witryny jest wystarczająco trudne – SEO i płatne reklamy są bardziej konkurencyjne niż kiedykolwiek wcześniej, dlatego potrzebujesz niezawodnej strategii, jeśli chcesz mieć pewność, że co miesiąc generujesz stały strumień ruchu.
Jednak nawet jeśli osiągniesz swoje cele w zakresie ruchu, nie ma gwarancji, że odwiedzający staną się klientami.
Dlatego właśnie lead nurturing jest tak ważny – może pomóc radykalnie zwiększyć szanse na przekształcenie każdego odwiedzającego witrynę w lojalnego klienta, zwiększając w ten sposób konwersje.
Ale czym jest pielęgnacja leadów?
Krótko mówiąc, pielęgnacja ołowiu to proces rozwijania relacji z potencjalnymi klientami i prowadzenia ich do sprzedaży przez różne etapy procesu zakupowego.
Aby jednak opracować kampanię lead nurturingową, która przyniesie pożądane rezultaty, trzeba najpierw zrozumieć, jakie są najlepsze praktyki lead nurturingu. W przeciwnym razie prawdopodobnie popełnisz błędy, które popełniali już inni, co może kosztować Cię nie tylko utratę potencjalnych przychodów, ale także utratę reputacji.
Aby pomóc Ci zacząć, oto niektóre z nich podstawowe najlepsze praktyki w zakresie generowania leadów które pomogą Ci zwiększyć liczbę konwersji i sprawią, że potencjalni klienci znajdą się na dobrej drodze do zostania klientami.
1] Zastosuj podejście wielokanałowe
Jeśli chcesz, aby Twoja strategia lead nurturingu była skuteczna, musisz zadbać o to, aby Twoi leady otrzymywały wiadomości wieloma kanałami jednocześnie.
Twoi potencjalni klienci to prawdziwi ludzie, którzy mają różne preferencje, dlatego musisz zaspokoić ich potrzeby, prezentując informacje w sposób wygodny dla nich wszystkich.
Jakie korzyści strategia marketingu cyfrowego może przynieść biznesowi transportu lotniczegoOznacza to, że jeśli Twoi potencjalni klienci nie reagują na Twój biuletyn, musisz spróbować zaangażować ich za pomocą innych kanałów. Czasami, nawet jeśli Twój przekaz jest dobry, platforma, za pośrednictwem której próbujesz nawiązać kontakt, po prostu nie działa dla części odbiorców.
Znalezienie równowagi między różnymi kanałami i podejściami marketingowymi w zakresie edukacji i pielęgnowania potencjalnych klientów jest niezbędne, jeśli chcesz opracować strategię pozyskiwania leadów, która zapewnia spójne wyniki i jest w stanie gwałtownie zwiększyć liczbę konwersji.
Ma to też dodatkowe zalety – jeśli tworzysz treści na różnych kanałach i w różnych formatach, możesz zaangażować większą część rynku, a nawet zwiększyć świadomość marki w procesie.
Ale jakich dokładnie kanałów użyć?
Cóż, dobrym punktem wyjścia jest zawsze Twój blog – może być centrum, w którym szczegółowo analizujesz wszystkie Twoje główne pomysły, pomagając potencjalnym klientom przełamać przeszkody i zbliżyć się do decyzji o zakupie.
Jeśli potrafisz konsekwentnie tworzyć atrakcyjne i trafne treści, przyciągnie to rzeszę odbiorców, a także sprawi, że Twoja firma stanie się autorytetem w Twojej branży.
Gdy masz już treści najwyższej jakości, zadbaj o to, aby były widoczne dla docelowych odbiorców. A najprostszym sposobem na osiągnięcie tego jest promować treści w mediach społecznościowych.
Ale zamieszczanie postów na stronach mediów społecznościowych nie wystarczy – jeśli chcesz używać mediów społecznościowych jako narzędzia do pozyskiwania leadów, musisz trzymać rękę na pulsie odbiorców i wiedzieć, jak ich zaangażować i skłonić do reakcji na Twoje posty. wiadomości.
Powinieneś także korzystać z mediów społecznościowych, aby sprawiać wrażenie bardziej przystępnego – nie sprawiaj, że zaangażowanie w mediach społecznościowych będzie drogą jednokierunkową i upewnij się, że wchodzisz w interakcję również z odbiorcami.
Jak już zapewne zauważyłeś, wielokanałowe pozyskiwanie leadów oznacza w zasadzie, że musisz angażować odbiorców na wszystkich frontach.
Niezależnie od tego, czy są to posty na blogu, filmy w YouTube, biuletyny e-mailowe, posty w mediach społecznościowych czy szczegółowe artykuły, całą komunikację należy dokładnie zaplanować, aby osiągnąć główny cel: zwiększenie liczby konwersji.
2] Marketing e-mailowy działa (jeśli zostanie wykonany prawidłowo)
Marketing e-mailowy jest tak silny jak zawsze i nadal stanowi integralną część każdej strategii pozyskiwania leadów. Aby jednak marketing e-mailowy był skuteczny, musi być poprawnie przeprowadzony.
Ale nie możesz po prostu bombardować swojej listy e-mailowej ofertami promocyjnymi i oczekiwać sukcesu. Twoi potencjalni klienci zapisują się na Twoją listę, aby dowiedzieć się, jak rozwiązać swoje problemy i zdobyć cenne informacje, a nie tylko otrzymywać te same oferty co tydzień.
Jak jednak wykorzystać marketing e-mailowy do pozyskiwania potencjalnych klientów?
Dobra wiadomość jest taka, że e-mail jest jednym z najlepszych dostępnych narzędzi do pozyskiwania leadów, jeśli wiesz, jak go poprawnie używać. A wszystko zaczyna się od zrobienia dobrego pierwszego wrażenia.
Od pierwszego dnia musisz ustalić jasne oczekiwania co do tego, czego będą dotyczyć Twoje e-maile. Oznacza to, że musisz poinformować subskrybentów, jak często będziesz wysyłać e-maile, o czym będziesz mówić i dlaczego powinni być zainteresowani.
Jak pisać wysokiej jakości treści na swoim bloguKiedy już będą wiedzieć, czego się spodziewać, musisz zaintrygować ich na tyle, aby nadal otwierali Twoje e-maile.
Chociaż treść jest bardzo ważna, upewnij się, że spędzasz wystarczająco dużo czasu na nagłówkach – 47% abonentów otwieraj e-maile w oparciu o temat, więc musisz natychmiast wzbudzić ich zainteresowanie, jeśli chcesz w ogóle dostać szansę.
Nikt nie lubi ogólnych, zwodniczych lub niejasnych nagłówków – możesz mieć pewność, że Twoi subskrybenci dostaną ich wystarczającą ilość – dlatego poświęć trochę czasu na opracowanie najlepsze tematy wiadomości e-mail że możesz.
Ponadto, gdy już nakłonisz ich do otwarcia Twojego e-maila, nie zmarnuj okazji, dostarczając treści przeciętne lub sprzedażowe – zastanów się, w jaki sposób możesz pomóc potencjalnym klientom rozwiązać ich problemy w sposób angażujący i łatwy do zrozumienia.
Jeśli chcesz, aby Twoje e-maile były jak najbardziej trafne, powinieneś zacząć segmentować subskrybentów poczty e-mail na podlisty w oparciu o ich dane demograficzne, wykonane działania i inne istotne wskaźniki. Dzięki temu możesz jeszcze bardziej spersonalizować treść i zwiększyć współczynnik konwersji.
Większość z najlepsze oprogramowanie do marketingu e-mailowego rozwiązania oferują wygodne i łatwe w użyciu opcje segmentacji, więc nie powinno to być zbyt trudne z technicznego punktu widzenia.
3] Marketing SMS powraca
Przy tak wielu nowe trendy technologiczne marketing SMS-owy, który stał się dostępny od czasu rozkwitu ery cyfrowej, może wydawać się reliktem, który nie jest już przydatny.
Chociaż wiele tradycyjnych platform reklamowych, takich jak reklamy telewizyjne, stało się niepraktycznych dla mniejszych firm, marketing SMS-owy może nadal być skutecznym narzędziem umożliwiającym dotarcie do trudniejszych potencjalnych klientów.
Widzisz, chociaż marketing e-mailowy może być bardzo potężnym narzędziem, jest tak popularny, że zawsze toczysz ciężką walkę, starając się, aby Twoje e-maile były otwierane zamiast e-maili od konkurencji.
Ale w przypadku marketingu SMS konkurencja nie jest tak ostra.
Ludzie nie otrzymują aż tyle SMS-ów dziennie, więc z kolei są znacznie bardziej skłonni je przeczytać. Faktycznie, według badań, 90% SMS-ów otwierane są w ciągu pierwszych trzech sekund od otrzymania.
Wyobraź sobie, jaki wpływ na Twoje konwersje może mieć tak wysoki współczynnik otwarć.
Sieci restauracji często wykorzystują marketing SMS, z doskonałym skutkiem, wysyłając angażujący komunikat, zawierający również link do grafiki i specjalny kod promocyjny. Jeśli jednak zostanie ulepszony, marketing SMS dla firm może być bardzo przydatny, bez względu na dziedzinę, w której działasz.
Aby jednak to zadziałało, musisz zrozumieć jego ograniczenia.
Marketing SMS nie oferuje zbyt wiele miejsca na dotarcie z komunikatem, dlatego musisz być zwięzły i stworzyć przekonujący komunikat, jeśli ma on zwiększyć konwersje. Niezbędne jest mocne wezwanie do działania – musisz dokładnie powiedzieć potencjalnym klientom, co mają dalej robić, jeśli chcesz, aby podjęli działanie.
Nie musisz często wysyłać wiadomości do swojej listy potencjalnych klientów – wystarczy raz na tydzień lub dwa. Ale kiedy już do nich napiszesz, upewnij się, że jest to warte ich czasu – zaproponuj świetną ofertę lub udostępnij informacje, które uznają za cenne.
Promuj swoją firmę w Internecie dzięki tym wyjątkowym sposobomJeśli możesz, znajdź Usługa SMS dzięki temu potencjalni klienci mogą odpowiedzieć i zachęcić ich do udzielenia odpowiedzi – w ten sposób nie będą mieli wrażenia, że otrzymują automatyczną wiadomość i sprawią, że Twoja firma będzie wydawać się bardziej przystępna.
4] Znaczenie doskonałej obsługi klienta
Jakość obsługi klienta może zadecydować o sukcesie lub porażce Twojej firmy.
Jeśli nie potrafisz konsekwentnie uszczęśliwiać klientów i pomagać w rozwiązywaniu ich problemów, szanse Twojej firmy na utrzymanie długoterminowego sukcesu są prawie zerowe. Dzisiaj, Doskonała obsługa klienta musi być szybki, dostarczać informacji i być w stanie rozwiązać nawet bardziej złożone problemy, z jakimi może spotkać się Twój klient.
Twoi przedstawiciele powinni dokładnie wiedzieć, jak zareagować na każdy problem i mieć jasny plan działania – jeśli jest to problem, którego nie potrafią rozwiązać, powinni być w stanie skierować klienta do osoby, która może mu szybko pomóc.
Podstawowym celem obsługi klienta powinno być zapewnienie, że każde spotkanie z klientem będzie pozytywne i że na wszystkie zapytania zostanie szybko udzielona satysfakcjonująca odpowiedź.
Nawet jeśli klient chce złożyć reklamację, należy ją potraktować jako szansę na poprawę i przekształcenie niezadowolonego klienta w lojalnego klienta.
Mając jasny proces rozwiązywania problemów i edukowania klientów, znacznie zwiększa się prawdopodobieństwo, że większość interakcji z klientami będzie pozytywnym doświadczeniem.
Kolejną rzeczą do rozważenia jest platforma, za pomocą której Twoi klienci mogą chcieć się z Tobą skontaktować. Posiadanie linii telefonicznej, pod którą klienci mogą się z Tobą skontaktować, jest świetne, ale nie każdy chce rozmawiać przez telefon, dlatego zawsze warto zaproponować inne rozwiązania, takie jak czat na żywo lub formularz kontaktowy.
Musisz także zadbać o to, aby formularze były łatwe do znalezienia i użycia, nawet na urządzeniu mobilnym.
Jeden z najczęstszych powodów dlaczego użytkownicy mobilni porzucają formularze WordPress jest to, że nie są responsywne i łatwe w użyciu. Musisz mieć pewność, że niezależnie od tego, z jakiego urządzenia korzystają Twoi potencjalni klienci, szukając pomocy w Twojej witrynie, będą mieli wygodę.
Gdy już się skontaktują, upewnij się, że jesteś na miejscu i możesz odpowiedzieć w odpowiednim czasie. Nic nie denerwuje Twoich klientów bardziej niż pilny problem i konieczność oczekiwania 2-3 dni roboczych na odpowiedź.
5] Nie zapomnij o dalszych działaniach
Prawdopodobnie wydajesz wystarczająco dużo na generowanie potencjalnych klientów, więc gdy już przyciągniesz potencjalnego klienta, musisz upewnić się, że zrobisz wszystko, co w Twojej mocy, aby utrzymać jego zaangażowanie.
Dlatego zawsze priorytetem powinno być utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami i oferowanie im wielu możliwości zostania Twoim klientem.
Oczywiście, aby zmaksymalizować swoje szanse na sukces, musisz się o to upewnić, kiedy to zrobisz śledzenie kontaktu z klientem, generuje pozytywną reakcję, zamiast odpychać potencjalnego klienta.
Zwykle dobrym momentem na dalszą rozmowę jest około 24 godziny po pierwszym kontakcie, ponieważ doświadczenie będzie wciąż świeże w ich pamięci i będą mieli szansę przemyśleć Twoją ofertę. Jeśli będziesz czekać dłużej, istnieje ryzyko, że zajmie się innymi sprawami i nie będzie tak reagował.
Ale jak dokładnie należy postępować?
Cóż, powinieneś upewnić się, że kontynuacja jest krótka, na temat i zawiera najważniejsze informacje. Ponieważ kolejny e-mail jest zazwyczaj wysyłany po tym, jak potencjalny klient zasubskrybował usługę lub rozpoczął okres próbny, musisz podziękować mu za zainteresowanie i rozpocząć rozmowę, którą będziesz mógł wykorzystać później.
Chociaż początkowe działania następcze mogą być zwięzłe, powinny służyć jako odskocznia do przekazania bardziej istotnych komunikatów. Powinien poinformować subskrybentów, że będzie ich więcej e-maili, a także poinformować ich, jak często planujesz wysyłać do nich e-maile, o czym będą Twoje wiadomości i dlaczego powinni się cieszyć z ich otrzymania.
Zachęcanie do rozmowy za pośrednictwem e-maili może również przynieść dodatkowe korzyści – ponieważ Twoi potencjalni klienci będą przyzwyczajeni do otrzymywania e-maili zawierających wartość i odpowiedzi na ich pytania, będą również znacznie bardziej otwarci na komunikaty marketingowe.
Więc kiedy już dotrzesz napisanie propozycji biznesowej, nie tylko będziesz znacznie lepiej rozumieć, na co reagują Twoi odbiorcy, ale także będziesz mieć znacznie większą szansę na wygenerowanie reakcji.
6] Śledź swoje kampanie lead nurturingowe
Wdrożenie wszystkich powyższych kroków może pomóc Ci znacznie ulepszyć kampanie lead nurturing, ale prawie niemożliwe będzie sprawdzenie, czy rzeczywiście działają, jeśli nie masz procesu pomiaru wydajności.
Ale jak zmierzyć wyniki w zakresie pielęgnowania leadów?
Cóż, pierwszym krokiem w procesie jest znalezienie sposobu pomiaru sukcesu, na przykład poprawy konwersji na różnych etapach ścieżki.
Niektóre KPI, które mogą w tym pomóc, to prędkość pozyskiwania leadów i współczynniki konwersji oparte na cyklu życia klienta i jego postępie na ścieżce. Zrozumienie, jak określone działania wpływają na współczynniki konwersji, może pomóc Ci określić, jakich strategii powinieneś się trzymać, co ostatecznie doprowadzi do lepszego zrozumienia zachowań i preferencji odbiorców.
Artykuł ten został napisany przez Dave’a Schneidera, założyciela LessChurn, aplikacja do redukcji rezygnacji. W 2012 roku rzucił pracę, aby podróżować po świecie i odwiedził ponad 65 krajów. W wolnym czasie pisze o SaaS i biznesie na DaveSchneider.me.
