Często nie jest łatwo „zdecydować się na tak”, szczególnie biorąc pod uwagę charakter prowadzonej działalności. Większość menedżerów biznesowych znajduje się zwykle pod ogromną presją czasu. Dlatego menedżerowie mają tendencję do delegowania niekrytycznych dyskusji, którymi w tym przypadku mogą być negocjacje sprzedażowe.
Bez względu na to, jak bardzo jesteś przygotowany, jeśli nie rozmawiasz z decydentem, masz nikłe szanse na wygranie negocjacji sprzedażowych. Negocjacje sprzedażowe w Internecie programy szkoleniowe często doradzają uczestnikom, jak ważna jest rozmowa z właściwą osobą na każdym etapie negocjacji. Oto poradnik jak dotrzeć do najwyższego organu decyzyjnego.
1] Zbadaj firmę
Najlepsi specjaliści ds. sprzedaży korzystają z badań, aby skrócić cykl sprzedaży i łatwiej dotrzeć do decydenta. Oprócz gromadzenia informacji wywiadowczych chcesz, aby potencjalny klient wiedział, że odrobiłeś pracę domową. Dlatego doświadczeni sprzedawcy najpierw sprawdzają potencjalnego klienta, zanim zasiądą do stołu negocjacyjnego.
W dzisiejszych czasach zbadanie profilu firmy nie jest już tak skomplikowane. Może to być tak proste, jak odwiedzenie strony internetowej firmy lub profile na LinkedInie osób, które masz zamiar spotkać. Nawet przeglądając profile firmy w mediach społecznościowych, możesz być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami na temat organizacji potencjalnego klienta.
social media i inne platformy branżowe dostarczają informacji potrzebnych do przedstawienia oferty przy zastosowaniu odpowiedniego podejścia. Być może nawet zdasz sobie sprawę z wzajemnych powiązań, które pomogą Ci postawić stopę w drzwiach i zamienić zimny nastrój w ciepły.
2] Zidentyfikuj Strażników Bram
Strażnicy to często emisariusze wysyłani na negocjacje sprzedażowe, aby zdecydować, czy Twoja oferta może być użyteczna dla firmy lub organizacji, dla której pracują.
Jednym ze sposobów identyfikacji osoby niedecyzyjnej jest stanowisko. Może się jednak okazać, że konieczne będzie zbadanie struktury organizacyjnej firmy, aby dowiedzieć się, jaką rolę w procesie negocjacji odgrywa osoba, z którą rozmawiasz.
Czasami bezpośrednie pytanie również działa, ale nie chcesz podważać ego odźwiernego. Pytanie, czy to on jest decydentem, może wywołać odruchową odpowiedź „tak”. Lepiej zadać pytanie: „Kto jeszcze obok ciebie podejmuje tego typu decyzję?” lub „Jaki jest proces decyzyjny w Twojej firmie w przypadku tego rodzaju decyzji?”
Pytanie może wydawać się proste, ale jest skuteczne. Nieznajomość wszystkich etapów procesu negocjacyjnego wiąże się z większym ryzykiem niż zadawanie grzecznego pytania.
3] Postępowanie ze strażnikami
Pamiętaj, że osoby niedecyzyjne wysyłane są w celu sprawdzenia, czy Twoja oferta może rozwiązać problem potencjalnego klienta. Jeśli ty traktować decydentów z szacunkiem, mogą być Twoim mistrzem przy podejmowaniu ostatecznej decyzji.
Podczas spotkań z decydentami niedecyzyjnymi uważaj, aby nie dać ustępstw ani nie podejmować szybkich zobowiązań, zanim dotrzesz do decydenta.
Ostateczny organ prawdopodobnie będzie chciał zmienić niektóre aspekty oferty, na którą się zgodziłeś. Transakcja, która wydawała się lukratywna podczas negocjacji ze strażnikiem, może stracić atrakcyjność po dotarciu do decydenta.
Jak informować klientów w czasach kryzysu?Możesz chcieć trzymać asa w rękawie, aby nie wyczerpać wszystkich dostępnych opcji, zanim dotrzesz do osoby podejmującej decyzję. Powinieneś wtedy być w stanie lepiej dostosować się do zmian w trakcie ostatecznej umowy.
4] Użyj formuły Jeśli-To
Trenerzy sprzedaży internetowej zalecają stosowanie instrukcji „jeśli-to”, które zapewniają elastyczność. Oto przykład działania instrukcji warunkowej: „Nasza firma chętnie dostarczy Ci nasz produkt po cenie Y $, jeśli Twoja organizacja zgodzi się kupować u nas wyłącznie przez następne sześć miesięcy lub kupować Z ilości artykułów w ciągu następnych sześciu miesiące." Naucz się korzystać z tej formuły, aby uwzględnić wszelkie zmiany, które będziesz musiał wprowadzić w miarę postępu negocjacji.
Prawdopodobnie odkryjesz, że osoba, z którą masz do czynienia, może odmówić niektórym Twoim prośbom, ale być może nie może powiedzieć „tak”. W takich sytuacjach, jeśli negocjacje zajmują więcej czasu, niż oczekiwano, mądrzej jest się wstrzymać i poprosić o spotkanie z decydentem.
5] Wykorzystaj swoją sieć, aby zbliżyć się do siebie
Twoja sieć może otworzyć przed Tobą drzwi. Trenerzy negocjacji zalecają wykorzystanie swojej sieci kontaktów, aby dotrzeć do decydenta. Jeśli znasz współpracownika mającego powiązania z potencjalną firmą, rozważ poproszenie go o przedstawienie Cię osobie odpowiedzialnej.
Sieci przedsiębiorczezarówno online, jak i offline, może być również istotną częścią Twojej strategii sprzedaży. Przedstaw się osobom z lokalnych izb handlowych i regionalnych stowarzyszeń przedsiębiorców, a także profesjonalistom serwisy społecznościowe, takie jak LinkedIn.
Trzech znanych zabójców produktywności i jak z nimi walczyćChociaż Twoja sieć kontaktów może nie zapewnić Ci bezpośredniego kontaktu z decydentem, może Cię zbliżyć, przedstawiając Cię osobom należącym do sieci decydenta.
W networkingu obowiązuje ogólna zasada, zgodnie z którą należy najpierw ocenić, kto może na tym zyskać, aby móc powołać się na wzajemność. W ten sposób ludzie będą bardziej zainteresowani spotkaniem i współpracą z Tobą.
Pomocne jest myślenie o swojej sieci jako o czymś, co warto pielęgnować i w którym budujesz sojusze, które chętnie polecają Cię potencjalnym klientom. Nigdy nie wiesz, czy współpracownik zdoła zaprowadzić Cię do osoby podejmującej decyzję i ręczyć za Ciebie.
